Hvad er Lead management?

Mange B2B og B2C virksomheder har en tendens til at investere for meget tid og kræfter i “top-of-funnel”-aktiviteter.
 
Det er ikke fordi, at disse aktiviteter ikke er vigtige – du kan ikke gøre meget, hvis du ikke tiltrækker nye potentielle kunder.
 
Problemet er, at mange af os bliver så begejstrede ved udsigten til at fange og indsamle flere og nye leads, at vi glemmer, at der er meget arbejde at gøre efter, kundeemnet er indsamlet. 

Løsningen på dette problem er...

En solid lead management-proces

Det vil sige et system / proces, der flytter leads fra “Hey, det her problem er ret irriterende!” til…
 
“Jeg er nødt til at gøre noget ved det nu, og jeg kender løsningen!”
 
I dette indlæg dækker vi det grundlæggende i lead management (f.eks. fordelene ved at gøre det og de værktøjer, du har brug for til at gøre det).

 Senere dykker vi dybere ned i trinene for en effektiv lead management-proces.
 
Først og fremmest…

Hvad er lead management?

Lead management er en proces der består af at: Indsamle, lagre, overvåge og spore leads gennem hele kunderejsen og i den tilsvarende salgsproces.
 
Når du har styr på din proces for lead management, forbedrer det din evne til at konvertere dine leads til kunder og skaber en mere effektiv og problemfri kundeoplevelse.

Dette er især gældende i forbindelse med overdragelsespunkter mellem afdelinger (f.eks. når marketing stopper og salg tager over).
 
Eksempelvis:
 
Lead management begynder, når du først fanger et lead.
 
Som minimum er det en e-mail du indsamler, men det kan også omfatte deres navn, tlf. nr., diverse virksomhedsoplysninger (hvis du arbejder i et B2B-miljø) og en indikation af deres interesse for dit produkt eller din tjeneste.
 
Leads indsamles generelt ved hjælp af en form for digitalt aktiv, f.eks. en e-bog, et webinar eller en gratis prøveperiode.
 
Leads data skal derefter overføres og gemmes i dit CRM-system, der fungerer som et lead management-system.

Ovenstående kan ske automatisk, så du ikke behøver tænker over det.

Hvad der sker derefter, afhænger af dine specifikke processer.

Generelt skal leads gennemgå en “nurture”-proces, hvor de modtager en række e-mails fra dit brand. Engagementet med disse e-mails og andre former for indhold måles for at forstå, hvornår det er tid til at salgs-teamet at engagere sig i leadet.

 
Dette er kendt som Lead scoring, hvilket vi dækker i et senere blog indlæg.
 
Når et givent lead opnår en bestemt score (en score der defineres på baggrund af din virksomheds aktiviteter) begynder salgsprocessen.
 
Leads spores gennem de forskellige faser i din salgspipeline, indtil de konverteres til en betalende kunde (eller du lukker dem som en tabt mulighed).
 
I løbet af lead management-processen kan du spore en række forskellige målinger som f.eks.:
 
  • Konverteringsprocenter i pipelinestadiet
  • Engagement med salgsindhold og øvrige kommunikation
  • Salgscyklussens længde

Du får med andre ord et mere effektivt salg, og finder metode til at identificere flere optimerings-muligheder.

Hvad er leads helt præcist?

Leads og kunder er ikke det samme, selv om det er de samme personer.
 
Leads er potentielle kunder, og kunder er folk, der allerede har købt eller er i gang med at købe fra dig.

Når et lead afleverer sit kreditkort, konverteres han/hun til en kunde.
 
De fleste marketing- og salgsteams skelner mellem 2 slags leads:
 
MQL: Marketing Qualified Lead / Marketing kvalificerede kundeemner
 
SQL: Sales Qualified Leads / Salgs kvalificerede kundeemner

MQL vs. SQL

De fleste virksomheder bruger et scoringssystem eller måler købsintention for at definere, om et lead er en MQL eller en SQL.
 
Forskellen er, at en SQL er klar til at tale med en sælger, mens en MQL skal fortsætte i nurture-processen.
 
Lad os sige, at du fanger et lead ved hjælp af et tilbud om download af en e-bog.
 
En potentiel kunde downloader din e-bog og giver sin e-mail til gengæld. Du har dog ikke noget signal om, at denne person er klar til at købe.
 
Bare fordi de har givet dig deres e-mail, betyder det ikke, at de overhovedet er egnet til din virksomhed. De kan være lige i begyndelsen af deres research-rejse eller downloade den blot for at lave markedsundersøgelser.
 
På dette tidspunkt er leadet en MQL.
 
Når de har vist tilstrækkelig købsintention, uanset hvordan du definerer det (måske har de f.eks. set din prisside et par gange), bliver de til en SQL.

Hvad er fordelene ved lead management?

Med Lead Management får du mulighed for at administrere dine leads på en mere effektiv og centraliseret måde, dette giver en række vigtige fordele for salgs- og marketingteams.
 
Hvilket vi afdækker i kommende blog-opslag.

Book Rådgivningssamtale