Skævt salg?

Skævt salg?

 
Fra Skævt salg til kontrol og overblik

Dit problem er at du i perioder rider på en bølge af salg, du har et godt indtag af nye leads, du lukker mange kunder, hvorefter at dit salg pludselig styrtdykker:

 
Skæv salgskurve:

 Til højre ser du hvordan du laver indsatser i din marketing og i din push / pull effekt for at skaffe flere salg.

 Der går dernæst en periode hvor dit salg stiger. 

I denne periode har du fokus på leverance til dine kunder eller du stopper med at fylde nyt ind i din pipeline.

Resultatet er at du kommer under dit mål for salget og kurven starter forfra.

Hvad er dine KPI’er?

Før du starter et projekt, eller spørger til dine store udfordringer i marketing:

Dit Key Performance Index, er den måde du kan score dig selv og din virksomhed og derved måle hvordan det går for dig.

Endnu vigtigere er det også før du starter et nyt projekt med din marketing at vide, hvad er mine KPI’er.

Den eneste måde at vide om du er en succes eller fiasko er ved at definere hvordan en succes ser ud for dig.

Du kan læse mere på Ivækst.dk om hvordan du kan udvælge KPI’er i linket:

Sådan udvælger du KPI Target group.

KPI og Marketing Automation

Automation People laver Marketing Automation, hvor du med en Kundemotor kan kombinere Annoncering, email, telefon og personligt salg i en simpel, men signifikant resultatskabende enhed.

Men; Dette kan være ligemeget at starte verdens bedste bil op hvis vi ikke ved hvor bilen,

(Dit salg og din marketing indsats skal hen).

Relevante KPI’er du kan bruge med Automation People og Kundemotoren kunne være:

  • Antal nye leads
  • Antal salg
  • Genaktiverede leads
  • Hitrate
  • Samlet mdl. ROI

Når vi har sat et relevant fælles mål for dig og projektet ved vi nu hvor du skal hen.

Udjævn salget

Når vi nu sammen har identificeret din kvantitet og ønskede resultater kan vi sammen finde ud af:

  • Hvor lang tid tager det at få et salg igennem din pipeline
  • Hvor lang tid tager selve udførelsen af leverancen for din kunde?

Vi kan nu med KPI målinger og identifikation af din pipeline finde ud af hvordan vi kan forkorte salget for dig, og skrue / op ned for annonceringen så det passer med din leverance og vigtigst: Begynde at genopfylde din pipeline før din leverance slutter.

Derved kan du være foreberedt til den næste kunde og derved hverken bruge for mange penge på annoncering, have for få kunder og i den optimale verden have Just-in -time kunder.

 

Salgspipeline:

Til højre kan du se hvordan du se hvordan der kommer leads ind i din pipeline.

Pipelinen indeholder:

  • Gensalg
  • Referrals
  • Møder
  • Henvendelser

Slutmålet er at have en kørende og fuld pipeline hele tiden især i virksomheder med længerevarende salgsprocesser og leverancer.

The sales pipeline: The Million Dollar Launch by Alan Weiss©

For at undgå at få et skævt salg, er den metode du får hos Automation People en struktureret process der starter med før vi sætter en “skrue” i maskinen:

Identificér hvad dit drømmemål er talmæssigt.

Du får et dashboard indbygget i systemet så du kan se Antal leads.

Du får en mdl. rapport der giver dig et overblik over hvordan det ser ud i version 1, og du kan dernæst sammen med Automation People Operations rykke dig mod målet.

Du kan læse mere om Kundemotoren og vores nicheprodukt Mæglermaskinen i links.

Du kan finde flere ressourcer om Marketing Automation Danmark her

Drømme resultater kan være mange og forskelligartede.

Drømme resultater kan være mange og forskelligartede

Vores kunder kommer ofte til os med disse udsagn:

“Vi skal bare have så mange leads som muligt”, eller; kan vi købe Leads direkte af jer?”

Udtalelsen er baseret på problemet med at skulle nå næste måneds salgsmål, eller næste års salgsmål.

 

Er dit salg er gætværk?

For at nå dine drømmeresultater, tager vi den kontrol du opnår ved at have nogle veldefinerede KPI’er (som beskrevet i indlægget om Skævt salg .

Når vi sammen graver dybere med vores kunder er det aldrig leads der er problemet, det er salget/ omsætningen eller profitten på kunderne.

En oplagt metode til at opnå drømmeresultater og gå væk fra “guess-selling”, er i simple kasser at skrive din salgsprocess ned så du har den nedskrevet og visuelt.

Hvad der er inde i dit hoved kan dine kollegaer, eksterne interessenter eller værst kunder ikke implicit forstå.

Ved at have rækkefølgen visuelt og eksplicitet udtrykt, kan du og dine kollegaer komme til enighed om hvor I er (er du alene giver dette dig også selvtillid og og overbevisning overfor kunden)

Ved at have defineret processen, kan du nu også begynde at tænke på hvor kan der optimeres, skæres væk, gøres nemmere for kunden og dig selv eller måske endda…

Automatiseres.

Ved at have salgsprocessen skrevet ned som eks. nedenstående:

Kan du nu afklare ovenstående.

Dashboard til overblik

For at skabe drømmeresultater, er det vigtigt at vide hvorhenne du er resultatmæssigt.

Ved at have et dashboard til rapportering kan du tydeligt se hvor du er henne og hvad du skal justere for at nå resultaterne.

Nedenstående er et test dashboard som kan leveres månedligt af Automation People Operations:

Du kan se måned 1, hvor mange leads du har modtaget, hvordan konverteringen har været og derfor er det tydeligt at se i måned 2 at du har fået dobbelt så mange leads og ved samme konvertering har solgt dobbelt op. Dit annonceforbrug i eksemplet er desuden dalet.

Forbedringsmuligheder i salget

Forbedringsmulighed kunne nu være at se på hvordan din salgskonvertering kan optimeres.

Der findes flere gode salgstrænere i Danmark, bla. Brian Stahlhut Christiansenog Jacob Handberg (Automation People, aflønnes ikke, eller får henvisningsprovision af disse to) som kan hjælpe dig til at blive en bedre sælger.

Ved at have et fuldt overblik kan du nu se et konkret forbedringstiltag og ikke bare gætte dig til hvad du har brug for.

Visuel proces

Ved at have en visuel proces, som er et vigtigt trin i Kundemotoren  hos Automation People, kan du nu få klarhed i din marketing indsats, når du er i drift i dit projekt

Du kan læse mere om Kundemotoren og vores nicheprodukt Mæglermaskinen i links.

Du kan finde flere ressourcer om Marketing Automation Danmark her.

Gætter du eller gør du som du plejer?

Gætter du eller gør du som du plejer?

Her i Automation People regi møder vi altid kunder der mangle nysalg.

De udtaler ofte: ” Jeg vil have flere leads”.

Det store problem, set udefra og erfaringsbaseret er; Du har ikke brug for flere leads!

Vi kan hælde nok så mange nye potentielle leads hen til dig, men det vil være spild af tid, kræfter og økonomi fra din side.

Vores primære værdi i Automation People, er at vi skal levere målbar værdi til vores kunder er det derfor oplagt at spørge vores potentielle kunder før vi starter:

Hvad plejer du at gøre? (plejer lever ofte og velgående rundt 🙂 )

Hvordan tænker du at din egen salgsproces er?

Hvordan finder du dine egne årsmål, kvartalsmål og månedsmål?

Afklar din proces:

I starten af vores proces med Kundemotoren bruger vi tid på at interviewe dig, så vi ved hvad dine ønsker er. Vi dokumenterer også din kunderejse (Fra ukendt lead til lukket salg, og senere livstidskunde)

Personer i branchen med humor kalder det: Fra vugge – til – krukke.

Vores gæt på hvordan din salgsproces er opstået;

Du har taget til netværksmøder, du har mødt venner og bekendte, du har en butik eller din rådgiver virksomhed er opstartet ved at tidligere kunder har spurgt ind til din ekspertise.

En del af vores proces er at nedskrive denne proces, for dig, men også for dine interessenter og kollegaer i virksomheden.

 

Læs mere om automatisering af salg i vores blog

eller læs mere om hvordan du kan bygge en Kundemotor idag.